BANT-Qualifizierung

Was bedeutet BANT?

BANT ist eine Methode, das Potenzial von Kontakten bzw. möglichen Interessenten objektiv zu qualifizieren. Dadurch ist kann der Vertrieb aufgrund von objektiven Kriterien handeln, anstatt sich auf subjektive Einschätzungen verlassen zu müssen.

Das Akronym B-A-N-T steht für folgende Elemente:

• Budget - Hat der Kontakt ein Budget? Wie hoch ist dieses?

• Authority - Welche Entscheidungskompetenz hat mein Ansprechpartner? Oder ist er ein Einflussnehmer?

• Need - Wie hoch ist der Bedarf?

• Time - Wie dringend, d. h. in welchem Zeitrahmen, muss eine Lösung implementiert werden?

Diese vier Punkte sollten möglichst früh im Vertriebsprozess von einem Kontakt abgefragt werden.

BANT-Scoring

Anhand der Antworten werden Punkte vergeben ("Scoring"), die in der Summe die BANT-Qualifizierung des Kontakts widerspiegeln.  

Je nach erreichter BANT-Summe können Sie verschiedene Folgeaktivitäten festlegen, z. B. den Lead an den Vertrieb zur Weiterbearbeitung übergeben.

BANT bei Scopevisio

Bei Scopevisio nehmen Sie die BANT-Qualifizierung im Geschäftsobjekt Lead Qualifikation vor.

BANT-Vorbelegung anpassen

Füllen Sie die Felder Budget, Authority, Need und Time aus. Sie können die Einträge in den Auswahllisten, die Punktzahlen und die Folgeaktivitäten (Lead Transfer -> Interessent) nach den individuellen Rahmenbedingungen in Ihrem Unternehmen festlegen.

Hierzu wählen Sie Systemadministration > System / Auswahllisten verwalten und erweitern den Punkt Lead Management.

Markieren Sie die zu ändernde Auswahlliste und klicken Sie auf Bearbeiten.

Jetzt können Sie Ihre individuelle Auswahlliste eingeben. Anschließend speichern Sie diese.

Nutzen der BANT-Qualifizierung

Die BANT-Qualifizierung bringt Ihrem Vertrieb mehrere Vorteile:

• Objektive Einschätzung

• Fokussierung auf vielversprechende Anbahnungen

• Strukturierter Prozess durch Folgeaktivitäten

• Instrument zur Vertriebssteuerung